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Telefonakquise Leitfaden

Was Dich auf dieser Webseite erwartet

Auf dieser Webseite findest Du eine Schritt-für-Schritt Anleitung mit der Du in 3 Schritten einen individuellen Telefonakquise Leitfaden selber erstellen kannst. Mithilfe dieser Anleitung bekommst Du einen eigenen Leitfaden, der funktioniert und mit dem Du Spaß beim telefonieren hast. Oder Du der Telefonakquise zumindest positiv gegenüberstehst und sie als super effizientes Akquisetool mit einem guten Gefühl regelmäßig und mit Erfolg einsetzt.
Telefonakquise Leitfaden - Dame am Telefon

Die Anleitung auf dieser Webseite ist das Ergebnis von rund 20 Jahren praktischer Erfahrung in der B2B-Telefonakquise. Du wirst feststellen, dass mein grundlegender Ansatz für erfolgreiches telefonieren 3 Kommunikations-Grundsätzen folgt:

  1. Kommuniziere natürlich
  2. Kommuniziere einfach und verständlich
  3. Kommuniziere direkt ohne Umwege und komme schnell auf den Punkt

Diese 3 Grundsätze führen dazu, dass Du einen Telefonakquise Leitfaden bekommst, mit dem Du Deine Ziele,  auf sympathische und harmonische Art und Weise erreichst.

Denn nur wenn das Telefonat für Dich und Deinen Gesprächspartner angenehm ist, wirst Du dieses sehr effiziente Akquisetool dauerhaft mit Erfolg einsetzen.

 

Einige wichtige Anmerkungen

Wie oben bereits angedeutet geht es auf dieser Webseite um B2B-Kaltakquise. Das heißt wir rufen ausschließlich Unternehmen an und zwar kalt, ohne dass wir vorher Kontakt zu ihnen hatten.

Grundsätzlich gilt: Wir dürfen diese Unternehmen im Gegensatz zu Privatpersonen anrufen, wenn bei unserem Anruf eine „mutmaßliche Einwilligung“ des Unternehmens vorliegt (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG).

Naturgemäß kennen wir bei einer telefonischen Kaltakquise den Angerufenen nicht und deshalb wissen wir auch nicht, ob er sich für unser Angebot interessiert. Dementsprechend dient unser erster Anruf der Selektion. Wir wollen zunächst herausfiltern, ob das angerufene Unternehmen offen ist für unser Angebot. Wenn wir feststellen, dass diese Offenheit nicht vorhanden ist oder wir auf Widerstände treffen, macht es keinen Sinn zu argumentieren und zu versuchen den Angerufenen zu überzeugen.

 Mein Tipp: Spare Dir diese Energie, verabschiede dich freundlich und rufe den Nächsten an. 

Denn in solchen Fällen steht die Energie und der Aufwand, in keinem Verhältnis zu den Wenigen, die am Ende doch noch „Ja“ sagen.  Und vor allem ist es für Dich und für den Angerufenen so wesentlich angenehmer. Du wirst feststellen, dass Du dadurch motivierter bist weiter zu telefonieren, als wenn Du Dich einem „Nein“ entgegenstellst.

Sei Dir bitte darüber im Klaren, dass Du bei einer telefonischen Kaltakquise deutlich mehr „Neins“ (ca. 90%) bekommst als „Jas“ (ca. 10%). Aber aufgrund der eben beschriebenen Vorgehensweise werden Dir die „Neins“ weniger ausmachen. Da Du dich außerdem nicht in zeitraubende Argumentationen verlierst, kannst Du in der gleichen Zeit wesentlich mehr Unternehmen anrufen, um deine „Jas“ abzuholen.

 

Telefonakquise Leitfaden – die 3 Schritte zum eigenen Leitfaden

Schritt 1: Wer sind Deine potentiellen Kunden?

Ein wichtiger Punkt vorab:

 Es ist extrem wichtig, dass Du so exakt wie möglich deine Zielgruppe festlegst, die sich für Dein Angebot interessiert könnte. 

Dabei sollte diese Zielgruppe möglichst homogen sein. Wenn Du z.B. ein Produkt oder eine Dienstleistung für die Beauty Branche anbietest, ist das eine Branche die sehr breit gefächert ist. Aber Du kannst diese breit gefächerte Branche z.B. in Friseure, Kosmetikstudios, Wellnesshotels, Parfümerien etc. unterteilen.

Jetzt suchst Du Dir zunächst die Zielgruppe heraus, die Deiner Meinung nach an Deinem Produkt bzw. Deiner Dienstleistung vermutlich besonders interessiert ist. Dann schaust Du in Branchenbüchern, im Internet oder in Adress-Datenbanken nach wie groß das Potential deiner Zielgruppe ist.

Für die telefonische Kaltakquise ist es natürlich von Vorteil, wenn Dein Potential möglichst groß ist. Denn wie oben beschrieben sagen nur durchschnittlich 10 % „Ja“ zu Deinem Angebot. Dies bedeutet wenn in der Region, die Du bearbeitest z.B. 1000 Kosmetikstudios ansässig sind, bleiben ca. 100 übrig, die sich für Dein Angebot interessieren.  Allerdings heißt das noch nicht, dass sie auch alle Deine Kunden werden.

Umsatzformel Telefonakquise

Deshalb musst Du Dir vorher überlegen, ob es sich lohnt eine Zielgruppe anzugehen. Wenn am  Ende 5-10% der Zielgruppe deine Kunden werden kannst Du den voraussichtlichen Umsatz berechnen, den Du mit einer Telefonakquise-Aktion erzielen wirst:

(Anzahl Unternehmen in der Zielgruppe * 5-10% Abschlussquote) * Umsatz pro Kunde = Umsatzergebnis Telefonakquise

Grundsätzlich gilt je genauer Du weist, ob eine Zielgruppe an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung interessiert ist, desto höher ist Deine Abschlussquote, die Du mit deiner Telefonakquise erzielst.

 

Schritt 2: Was ist das Ziel Deines Telefonats?

Dieser Schritt ist ganz entscheidend für Deinen Erfolg und hier wird oft ein Fehler gemacht.

Nur wenn Du Dir vor Deinem Telefonat genau im Klaren darüber bist, was Du in diesem Telefonat erreichen willst, wird Dein Telefonakquise Leitfaden funktionieren.

Grundsätzlich kannst Du mit Deinem Anruf zwei Hauptziele verfolgen:

  1. Den Verkauf Deines Produkts bzw. Deiner Dienstleistung am Telefon oder
  2. Du willst einen Termin beim Kunden vereinbaren

In der Kaltakquise am Telefon gibt es nur diese zwei Ziele und Du darfst diese beiden Hauptziele während deines Telefonat niemals miteinander vermengen. Wenn Du z.B. einen Termin haben möchtest und Dich am Telefon in langen Produktbeschreibungen verlierst, wirst Du wahrscheinlich keinen Termin bekommen.

 

Schritt 3: Was sagst Du am Telefon?

Telefonakquise Leitfaden – eine Kurz-Übersicht

Telefonakquise Leitfaden - ein Überblick

 

Fall 1: Du willst ein Produkt oder eine Dienstleistung am Telefon verkaufen

Wenn Du am Telefon verkaufen willst, solltest Du einen Zwischenschritt einbauen, denn Du rufst ja kalt an. Dein Gesprächspartner kennt Dich nicht und es gibt bisher noch kein Vertrauensverhältnis zwischen euch.

Zwischenschritt 1 funktioniert folgendermaßen:

Du schilderst deinem Gesprächspartner kurz in zwei Sätzen den Grund Deines Anrufs und beschreibst deinen USP (herausragendes Leistungsmerkmal).

Dann fragst Du, ob Du ihm eine Information per Email zuschicken darfst. Wenn er damit einverstanden ist, erklärst Du deinem Gesprächspartner kurz was Du per Email senden wirst.

Danach fragst Du ihn nach einem Termin für ein Folge-Telefonat.

Diese Information, die Du per E-Mail versendest, kann z.B. eine Beschreibung Deines Angebots sein, eine Kostprobe Deiner Arbeit oder wenn es sich anbietet Bilder Deines Produkts. Was hier am Besten passt musst Du selber entscheiden. Wichtig ist nur, dass es Deinem Gesprächspartner bei der weiteren Entscheidungsfindung wirklich hilft und relativ schnell von ihm gesichtet werden kann.

Wenn Du jetzt, am besten innerhalb von 48 Stunden, wieder bei ihm anrufst, bist Du kein völlig Unbekannter mehr und kannst viel ungezwungener mit Ihm über Dein Produkt oder Deine Dienstleistung sprechen.

Jetzt kommt Zwischenschritt 2 um das Vertrauen weiter auszubauen und eine Entscheidung zu forcieren:

Du bietest Deinem Gesprächspartner, egal wie intensiv er sich schon mit Deinem Angebot beschäftigt hat, etwas besonderes an.

Dies kann z.B. ein Sonderangebot sein, ein kostenfreier Test oder eine Testphase mit Rückgaberecht, eine sehr günstige bzw. kostenfreie Vorleistung oder Ähnliches.

Diese Vorgehensweise führt dazu dass Du den Entscheidungsprozess abkürzt, der ansonsten erfahrungsgemäß relativ lange dauert. Durch Dein konkretes Angebot hilfst Du deinem Gesprächspartner, jetzt eine Entscheidung zu treffen.

 

Fall 2: Du willst mit dem Entscheider einen Termin vereinbaren

Wenn das Ziel deines Telefonats ist, mit dem Entscheider einen persönlichen Vorort-Termin zu vereinbaren, solltest Du mit ihm einfach und sehr direkt kommunizieren.

Du schilderst Dein Anliegen in 2 Sätzen, die auf den Punkt beschreiben warum Du anrufst und was Dein USP (herausragendes Leistungsmerkmal) ist.

Dann fragst Du den Entscheider, ob Du ihm dein Produkt bzw. deine Dienstleistung persönlich vorstellen darfst. Danach musst Du ganz genau hinhören. Wenn der Entscheider jetzt signalisiert, dass er nicht abgeneigt ist, machst Du sofort einen konkreten Terminvorschlag.

Wenn er zunächst noch eine konkrete Frage hat, beantwortest Du diese kurz und machst direkt im Anschluss einen Terminvorschlag.

Jetzt ein ganz wichtiger Tipp:

Oft hat der Angerufene aber keine konkrete Frage, sondern er sagt z.B. so etwas wie: „Grundsätzlich können wir einen Termin machen, aber ich müsste natürlich wissen, um was es da genau geht“. Das ist keine Frage. Entsprechend „gehst“ Du auf Termin und sagst: „Was halten Sie davon wenn wir uns nächste Woche Mittwoch mal auf einen Kaffee bei Ihnen zusammensetzen und das Ganze besprechen“.

Du wirst überrascht sein wie viele jetzt sagen: „Ja, das können wir mal machen“.

Diese zielorientierte, auf die Terminvereinbarung fokussierte Vorgehensweise ist deshalb wichtig, weil Du weist, dass Du am Telefon dein Produkt oder Deine Dienstleistung nicht vernünftig vorstellen kannst. Eventuell musst Du dem Entscheider auch etwas zeigen oder vorführen. Das geht nur in einem persönlichen Termin.

So, ich hoffe ich konnte Dir mit dieser Webseite weiterhelfen. Ich wünsche Dir auf jeden Fall viel Spaß und Erfolg mit deinem Telefonakquise Leitfaden.

Wenn Du Fragen oder Anregungen zu dieser Webseite hast, schicke mir bitte einfach eine Email an: info[at]telefonakquiseleitfaden.de